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对于外贸企业而言建立客户档案，似乎是一件可有可无的普通事，或者只要记录客户的联系方式、联系人，下次有业务能够联系得上就可以。但伴随市场竞争日趋激烈，粗放式的客户管理已经不能适应当前的形式，对于客户管理的基础性工作——档案管理就需要实现精细化、系统化。qaB网站目录_网站网址收录与提交入口

一份完整的客户档案应包括：客户名称、编号、国别、地址、联系方式、网址、社会统一信用代码证号等基本信息，以及信用等级、所属行业、市场表现、关联客户等经营信息，和历次合作的详细记录总结。关于客户档案的建立一般要经过客户信息收集、客户档案整理、客户合作反馈、档案修正完善的流程，同时要坚持坚持动态管理、主次分明、重在运用专人负责四个原则。qaB网站目录_网站网址收录与提交入口

1.动态管理原则。即客户档案建立是一个动态过程，要在已有资料的基础上不断更新完善，国际市场环境瞬息万变、客户何尝不是如此。做到百战百胜的前提是知己知彼，要以与客户的合作为前提，分门别类地加强对客户资料的收集整理，应定期开展对客户档案的修订核查工作，及时了解客户动态变化，确保档案信息的准确性、时效性，为下一步的营销与合作提供有力支撑。qaB网站目录_网站网址收录与提交入口

2．主次分明原则。在客户档案管理中，往往要重点关注前、后百分只二十的客户，只有这样才能维护优质客户，发掘潜在客户，产生最大化利润并降低企业风险。对于大客户的信息搜集工作一定要做深做细，对于主要负责人一般要有节日的问候，新产品上市提示等，让客户感受到持续的关注；对风险性大的客户管理，要重点关注其经营状况，随时了解其经营动态，并不定期调查，提醒业务人员客户的当前状况，最大限度控制风险。qaB网站目录_网站网址收录与提交入口

3．重在运用原则。建立客户档案的初衷就是为企业决策服务、为企业经营服务，切不可为了做档案而做档案，建立准确的、完备的、客观的客户档案，是决策者的重要依据，是随时随地了解客户的重要途径。客户档案管理，不能停留在一些简单的数据记录和单一的信息果道来源上，要坚持多方面、多层次、全方位地了解客户信息。qaB网站目录_网站网址收录与提交入口

4．专人负责原则。客户是企业的生命线，万一客户信息不慎泄密，势必影响企业的生存发展和行业信用，因此负责此项工作的管理人员要有高度的责任感和忠诚度，必须要择优选派专人负责，特别的还要强调具备调查分析能力并能基本能掌企业全局。qaB网站目录_网站网址收录与提交入口

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